Конвейер новых услуг? Это просто!

 

Для начала разберемся с понятием «Новая  услуга». Это очень важный момент, на котором прокалываются  множество мастеров, рекламщиков и работников продаж.

Есть большая разница в том – что является реально новой услугой по сути, а что – воспринимают, как новую услугу сами клиенты!  Дело в том, что для самих мастеров обычно важна суть услуги. То есть, они видят сущность процесса (практики, процедуры)

 и ее качественное отличие от того, что было раньше. Но клиенты ориентируются прежде всего на собственные ощущения и на то, как «упакована» услуга.

 Поэтому клиент часто покупает не то, что ему действительно нужно и поможет, а то, что понятно, то, что называется привычными словами на привычном языке. А «новым» клиент может посчитать то, то называется необычным словом или непривычным способом упаковано.

 Есть еще одно очень важное разделение.

Клиент бессознательно делит любые наши новые услуги и продукты на две категории. Это «Принципиально, Качественно новое» и это «Просто изюминка».

Что такое  «Просто изюминка»? Это услуга, которая уже, в принципе, существует, но она представлена под новым названием, в новом антураже, в новой упаковке, с какими-то дополнениями. Например, массаж – но с необычными движениями или новым малом, консультации – но в другой форме, новый тренаже – нов привычном зале, режиме тренировок и т.д.

А что такое «Принципиально, качественно Новое» — о, это то, чего до сих пор действительно в мире не было. То, чему по нет или мало аналогов. Например, принципиально новая практика или процедура. Аппарат для процедур или тренажер, или добавка, которых еще нигде не было, и называются они непонятно для рядового клиента. И, собственно, эффект от них непонятно из-за чего.

Так, вот, одна очень простая вещь.  КЛИЕНТЫ ОБЫЧНО БОЯТСЯ ПРИНЦИПИАЛЬНО НОВЫХ УСЛУГ.

Люди не понимают, что это, зачем это, почему именно это может им помочь. Поэтому, если Ваша услуга действительно КАЧЕСТВЕННО НОВАЯ И НЕОБЫЧНАЯ, про продвигать ее, как правило, приходится сложно и медленно. Именно по причине сопротивления пространства и бессознательных страхов у клиентов.

Хотя если говорить о том, какие услуги, методы, виды работы и практики позволяют действительно помочь людям качественно и намного больше,  то обычно для этого нужно выйти за рамки привычного уровня и делать что-то качественно новое. Новые технологии, новые методы, новое оборудование, новые образы жизни, новые направления развития. То же самое – и в плане резкого увеличения дохода, прорыва по карьере, личного роста и так далее.

Однако  новое – всегда рискованно и не все это понимают и оценят…

 Да, если все же приходится продвигать что-то качественно новое – один простой прием, «привяжите» это новое к чему-то уже известному и понятному для человека.  Назовите это простым и понятным словом, предлагайте клиентам вместе с рядом привычных и понятных услуг.  Для того, что бы продвигать Новое, необходим грамотный и умелый маркетинг, специальная работа с людьми, и, конечно же, искренняя вера.

Более подробно о том, как продвигать на рынке релакса  и оздоровления что-то принципиально новое,  я расскажу в Интернет-тренинге «Магнит для клиентов или Мастер-старт 2014», который стартует в декабре через три недели. 

Поэтому очень часто, говоря «новая» услуга мы говорим об услугах, в общем-то, привычных, но немного трансформированных или усовершенствованных. Их продвигать гораздо легче, и для успешного мастера или центра необходимо, что бы «изюминки» периодически появлялись.

Ну, представьте себе  хлебный магазин, в котором продается только один  батон. Хороший, большой, свежий, ароматный – но только один. На всех полках стройными рядами лежат однотипные батоны.  И вчера лежали, и завтра будут лежать. И послезавтра…

Конечно, рано или поздно покупателю надоест питаться батонами и он уйдет в другой магазин – туда, где кроме батонов есть еще булочки, пончики, каравай и даже черный хлеб с отрубями.

 Точно так же и услуги релакс-мастера, оздоровительного центра или салона. Каковы бы хорошими не были ваши услуги – рано или поздно они клиенту надоедают или же клиенту хочется расширить репертуар и получить уже что-то новое.

Вот тут-то и понадобится «генератор новых услуг». Периодически представляя клиенту что-то новое и интересное, Вы привяжете клиента к себе и повысите свой профессиональный статус.

 Есть несколько правил создания новой, и при этом – хорошо продвигаемой услуги.

 1.                          Новая услуга должна достаточно отличаться от имеющихся, что бы обладать новизной для клиентов. Но она не должна быть «слишком новой», что бы не отпугнуть и не вызвать у клиентов первоначальное недоверие.  Хорошо идти на полшага впереди рынка. Идти вровень со всеми – слишком велика конкуренция. Идти на шаг вперед – уже опасно, будут противодействовать. Идти на два шага впереди всех – просто никто не заметит и не поймет. Те самые «полшага» — это искусство!

 2.                          Учитесь у природы. В природе все  бесконечное многообразие живых систем (клеток и организмов) построено из очень небольшого количества частей-модулей. Например, все белки  и многие признаки  живой клетки кодируются всего 4 генетическими «буквами» — частицами-нуклеотидами ДНК. Одни и те же «детали», по разному сочетаясь, строят клетки и живые  органы. Значит, живая природа построена по модульному принципу. Стойте по модульному принципу свои услуги и вы!
разбейте свои практики, массажи, тренинги, упражнения, процедуры на отдельные элементы-буковки. Комбинируйте эти элементы в различных сочетаниях и  будете получать практически неиссякаемый калейдоскоп новых услуг! При этом не надо обучаться чему-то принципиально новому. Например, «массаж до» и «массаж после», упражнения с дыханием и без дыхания, с музыкой или без музыки, процедура с массажем или без…

 

3.                          Переназывайте свои услуги. Придумывайте для них новые названия, упаковку, антураж, место проведения. Аксессуары. В другом месте, в другой позе клиента, в другом порядке, с другим массажным маслом, другое количество времени. Для многих клиентов это будет уже будет серьёзной субъективно «новизной», хотя ничего качественно нового Вы и не сделаете.

 4.                          Подвязывайте к своим услугам сопутствующие товары (косметику, добавки, массажеры, приборы, диски, книги и многое другое). Это позволяет увеличить продажи.

  5.                          Сочетайте  и комбинируйте несколько услуг из различных необычных элементов. Например, занятия фитнесом с психологическим тренингом, косметологическую процедуру – с хорошо подобранной музыкой, массаж с консультациями по здоровью.  Тренировка плюс массаж и так далее. Такое решение в правильном сочетании дает синергию – эффект от практик не удваивается, но  перемножается. Если не хватает ресурсов, что бы делать такие услуги самим – подключите еще специалистов, выгода все равно будет больше. Еще более сильный прием — сочетать такие услуги и формы работы, которые в обыденном мышлении обывателя кажутся несочетаемыми…

 6.                            Подвязывайте свои услуги к наиболее важным потребностям и запросам людей. Здоровье. безопасности, выживание, сексуальность, красота, хорошее самочувствие – эти первейшие потребности останутся всегда, пока существует человек. Ваша задача качественно показать клиенту, что Ваша именно  Ваша новая услуга решает, и при чем – наилучшим образом именно ЕГО проблему, задачу, запрос.

 7.                          Следите за новостями. Следите за процессами, которые происходят в обществе ( модные фильмы и тренды, кризисы, революции, выборы, научные открытия, да все, что угодно). Во-первых, Вы можете уловить настроения клиентов и предложить им именно то, что люди хотят в данный момент.  Во вторых, Вы можете предложить необычную «экспресс-услугу», которая зацепит клиента за горячую тему момента.  Пример? Пожалуйста. В августе 2012 года на Марс приземлился марсоход, наверное, Вы видели по Интернету его снимки, которые этот марсоход периодически транслирует. Тогда же. в августе – 2012, один из крымских салонов предложил клиентам на пляже новый массаж с роликами и растиранием красным песочком – массаж так и назывался «Марсоход»! пару недель от клиентов не было отбоя )))

 Да, еще очень много говорить о правильном рекламном названии и оформлении Ваших новых услуг. Это тоже целое искусство. Но на сегодня, пожалуй, хватит.

Тема новых услуг — одна из самых интересных, непростых и спорных в продвижении практик здоровья и удовольствия. Мы в своей практике накопили большой опыт презентации, продвижения, рекламы и создания новых релакс-услуг.   И мне, да и другим читателям журнала  очень интересно Ваш опыт и  Ваше мнения по этому поводу. Поэтому можете оставить в комментариях к статье свою позицию по качественно  услугам для клиентов.

Приходилось ли Вам создавать и продвигать новые услуги?

С какими Вы трудностями при этом сталкивались? Как эти трудности преодолели (или не преодолели?).

Как на новые услуги реагировали клиенты?

Достаточно ли Вам имеющихся услуг и хочется просто продвигать их более эффективно — или ощущаете, что нужно действительно что-то новое?

Мнения, предложения и все, чем хотите поделиться по этому поводу, оставьте в комментариях.

Павел Волошин, руководитель тренингового проекта «Инженерия Удовольствия», редактор журнала «Релакс-лидер»

Рейтинг
Павел Волошин

Комментарии закрыты.

  1. Татьяна

    очень интересно… но как понять, что именно из новых услуг нужно клиентам? Ведь нововведения в работе салона требуют усилий или затрат а окупаются не всегда

  2. Олег

    Да, полезные тезисы. я вот несколько переназывал свою программу для тренажерного зала. когда название новой программы стало реально показывать результат, который должны от занятий получить клиенты, поток людей увеличился. так что, похожая ситуация у меня пару лет назад была

  3. Alexi

    Я уверен, что лучшие услуги как раз получаются на стыке новых технологий и традиционных практик, о чем Павел пишет в своих выпусках. как раз там могут быть точки роста.

  4. Сергей

    Когда клиент не знает о вас еще ничего, он ориентируется на рекламу. Или на реомендации. Когда он уже видел вас или знает, кто вы — то ориентируется на личность. По тому, что личныій момент для мастеров решает-таки все.

  5. admin автор

    Если Вы уже раскручены как бренд, или работаете «на результат» — значение личности меньше. Если работаете на собственой харизме — личность постоянно будет играть ключевую роль. Это два просто разных пути