Двадцать два совета — как продвигаться релакс-мастеру в кризисные времена

Четко выбрать свою нишу, предлагать не услуги «вообще», а услуги, предназначенные для конкретных людей из Вашей ниши. Например: массаж восстановительный и стимулирующий рост мускулатуры для «качков», массаж икр для фотомоделей (ноги-то от каблуков страдают!), восстановление поясницы для офисных работников, массаж рук для программистов… Это все не я придумал, это есть реальные живые работающие массажисты, которые такие массажи создали и предлагают. Покупают такие «адресные» услуги гораздо лучше (и за боле высокую цену, чем «просто массаж».

1. Ниша – это наше все

Четко выбрать свою нишу, предлагать не услуги «вообще», а услуги, предназначенные для конкретных людей из Вашей ниши. Например: массаж восстановительный и стимулирующий рост мускулатуры  для «качков», массаж икр для фотомоделей (ноги-то от каблуков страдают!), восстановление поясницы для офисных работников, массаж рук для программистов… Это все не я придумал, это есть реальные живые работающие массажисты, которые такие массажи создали и предлагают. Покупают такие «адресные» услуги гораздо лучше (и за боле высокую цену, чем «просто массаж».

2. Человеческие отношения с клиентами

Формировать постоянный «круг доверия» из клиентов. Общаться с клиентами, организовывать для них какие-нибудь встречи или семинары, сделать для клиентов группу в социальной сети,  и выкладывать туда что-то интересное или веселое,  посылать им письма с полезной информацией, поздравляйте с днем рождения через смс или по электронной почте и так далее. Даже тех клиентов, которые временно от Вас отошли, не принимают процедуры или просто не имеют денег, забывать не стоит. Клиент может вернуться. Все равно подумайте, как поддержать связь.  В общем, с клиентами в кризис надо строить отношения.  

 3. Создайте клиентскую базу

Создайте себе базу данных клиентов. База должна включать фамилию и имя, пол. Возраст. Место жительства, род занятий 9хотя бы примерно), какие- то координаты.

4. Правильно работайте с базой

База не должна быть механическим списком фамилий – разделите ее на группы. Предпочтения, платежеспособность, приоритеты, положительные отзывы – все это должно быть отмечено в Вашей базе. Уже это поможет правильно работать с клиентами. Подробнее правильно создавать клиентскую базу и работать с ней мы учим на тренингах и в обучающей системе.

5. Разумные цены

Ведите гибкую ценовую политику. Можно и снизить цены в кризисные времена, или делать какие-то услуги в долг. Конечно, это стоит делать только для адекватных или важных для Вас клиентов. Избегайте и другой крайности – «за бесплатно» работать тоже не стоит. Это неуважение к себе потеря значимости слуги для клиента.

 6. «Линейка» — это тоже наше все!

Сделайте «линейку продуктов». «Линейка» — это термин из маркетинга, означает перечень услуг, которые Вы предлагаете в диапазоне различных цен – от самых бюджетных до самых дорогих. Даже не обязательно, что бы эти услуги (массажи, процедуры, сеансы, практики, терапия)  различной цены кардинально отличались друг от друга по качеству. Пусть отличаются хотя бы немного, внесите в услуги небольшие отличия, добавьте в VIP— вариант какие-то дополнительные дорогостоящие элементы. Это важно. Клиент должен видеть, что у него есть выбор.

 Ну представьте себе хлебный магазин, где продается только один вид батонов. Пусть этот батон будет очень хорошим. Качественным, полезным – но один батон. И сегодня. И завтра, и через десять лет – только один батон. Какой бы вкусный батон ни был, рано или поздно покупатели уйдут в магазины, где есть разнообразие сортов хлеба. Так, что бы были и сухарики, и бюджетный недорогой хлеб, и диетический продукт, и вкусный праздничный сладкий кулич. И батон, конечно, тоже.

 Точно так же перечень Ваших услуг. Если у Вас только одна услуга (массаж, процедура, терапия) для всех категорий клиентов – это плохо. Сделайте линейку. Как минимум, желательно, что бы у Вас были такие услуги.

А) очень дешевая  или даже бесплатная ознакомительная слуга (сеанс). Это для знакомства клиентов с Вами, что бы клиенты поняли, что Вы действительно можете им помочь и Ваши руки (метод, процедура. Салон) — это хорошо.

 Б) Бюджетная услуга для тех, у кого сейчас средств немного.

 В) основная услуга, на которой вы зарабатываете основные деньги.

 Г) VIP-услуги подороже.

 Д) Специализированные услуги для клиентов с необычными запросами.

 Впрочем, у хорошего мастера всегда есть большой репертуар и  «кухня» продуктов. Как правильно такие продукты презентовать и продавать, мы тоже в обучающих системах и тренингах рассказываем.


7. Спецпредложения и приемы продаж

Создайте специальные антикризисные продукты и спецпредложения услуг. Маркетинг – это не пустое  слово, а сэкономленные деньги и новые клиенты. Почитайте хорошую литературу по продвижению и рекламе.  

 8. Обращайтесь к личным потребностям клиента.

В кризис хорошо работают персонализированные предложения. Создавайте услуги для клиента «на ходу», ориентируйтесь, прежде всего, на запрос клиента. «Эту программу процедур я составлю специально для Вас, с учетом Ваших запросов и состояния здоровья…»  Особенно такие персональные программы услуг любят статусные клиенты.  Клиент – это не «тело, которое платит деньги», а живой человек и личность! Угадайте и удовлетворите личные глубинные нужды клиента – и он не пожалеет денег.

9. Обращайте внимание на прибыльных клиентов

Говорят, что нет клиентов важных или не важных – помогать надо всем и качественно работать – со всеми. Это так, однако, если Вы проанализируете списки и базу своих клиентов  (пункт 4), то станет ясно, что довольно небольшая часть клиентов, возможно, приносит гораздо больше денег, чем остальные. Это правило критически важного элемента,  оно работает для многих систем. Используйте такое правило. Выделяйте самых «прибыльных» клиентов, продавайте им больше, уделяйте особое внимание. Подумайте, где еще можно найти таких клиентов.

10. Вместе легче продвигаться. Используйте синергию  и партнерство

Кооперируйтесь с другими специалистами в поиске клиентов. Возможно, рядом есть какие-то мастера или специалисты, которые не являются Вашими конкурентами. Они тоже ищут клиентов, так почему бы Вам не сотрудничать с ними? С прямыми конкурентами смысла нет, но всегда есть смежные области. Они будут рекомендовать клиентов Вам, а Вы – им. Например, очень хорошо работают на практике пары: «ВРАЧ — МАССАЖИСТ»,  «ФИТНЕС-ТРЕНЕР — МАССАЖИСТ» , «ФОТОГРАФ — КОСМЕТОЛОГ». «ПАРИКМАХЕР – КОСМЕТОЛОГ»   и так далее.    Можно даже сделать партнерскую программу. Где партнер станет получать какую-то долю с прибыли  от клиента. Используйте «эффект синергии» от совместного продвижения, совместно с партнером продвигаться в кризис легче. Здесь дважды два – не всегда четыре, а может быть и шесть, и десять! А если у Вас большая практика или салон, то можно нанять менеджера по продажам, который будет приводить клиентов за долю от прибыли.

11. Потенциал больших систем

 Так же можно продвигаться через крупные сети (даже не тематические). Подружитесь или заключите деловое партнерство с владельцами различных сетей – (киоски, кафе, парикмахерские, поликлиники, магазины и так далее), что бы они помогали распространять Вашу рекламу. Наверняка в Вашем городе есть какие-то структуры или организации, через которые можно распространять Вашу рекламу за приемлемую цену. А может быть, даже бесплатно. Пользуйтесь большими организациями для продвижения. Большие организации (фирма, предприятие, учреждение, администрация, общественное движение, фестиваль) – это сразу много людей и много потенциальных клиентов. Даже  если там не Ваша целевая  аудитория – у тех людей есть друзья, родственники, знакомые, которые могут в Вас нуждаться. Ищите любые возможности для продвижения через большие организации или мероприятия. Помните — централизованное продвижение экономит силы и время.

12. Реклама – только работающая!

      Делайте рекламу правильно. Вероятно, в кризис Ваши расходы на рекламу ограничены.

      Однако совсем без рекламы  не обойтись. Поэтому рационально вкладывайтесь в рекламу. Прежде всего, найдите, какие рекламные каналы  (Раздатка? Газеты? Интернет? Рекомендации  партнеров? Листовки? Видеоролики и ТВ? Что-то еще?) приносят Вам максимум (процентов 70) клиентов.

   И вкладывайтесь прежде всего, в то, что работает.  Как ни странно, но многие мастера и салоны  — даже если денег в обрез, продолжают обклеивать город листовками или снимают дорогостоящие    видеоролики. Хотя основная масса клиентов идет совершенно по другим каналам. В кризис такие затраты непозволительны, оставьте только работающие каналы привлечения клиентов.  Делая рекламу, конечно, ориентируйтесь на свою нишу, на свою целевую аудиторию. Где ИМЕННО ВАШ КЛИЕНТ должен Вашу рекламу найти? Впрочем, об этом мы постоянно пишем.
 

13. Обновляйте репертуар

           Иногда стоит менять репертуар и предлагать клиентам новые услуги. Многие люди  хотят пробовать что-то новенькое 


14. Следите за рынком и будьте готовы к неожиданностям!

Следите за веянием времени, что популярно в этом сезоне — может быть в следующем уже никому не нужно. В кризис состояние рынка меняется очень быстро! Поэтому – постоянно мониторьте рынок, отслеживайте тенденции, цены. Можно делать релакс-продукты под сезон, под праздники, под то или иное событие. Помните, что кризис – это время неожиданностей и резких перемен.

15. Не стойте на месте!

      Постоянно обучайтесь и развивайтесь. Расширяйте мастерство и кругозор. Осваивайте новые техники, методы, направления. Странно, не некоторые даже хорошие мастера всю карьеру делают один-два массажа, которым обучились на курсах многолетней давности. В кризис такое не проходит, ибо конкуренция высока.


16. Дополнительные услуги и товары

       В экономически сложные времена имеет смысл продавать дополнительные услуги, расширить репертуар услуг. Возможно, вместе с Вашими услугами Вы можете продавать что-то еще. Это могут быть,    например, бижутерия, лекарства, книги, кассеты, средства народной медицины, косметика, бытовые предметы, сувениры…

Все равно через Вас идет поток клиентов, так может быть, они захотят купить кроме процедуры или терапии что-то еще. В кризис многие компании переходят к совмещенным системам продаж. Найдите торговых агентов или распространителей и вступите с ними в долю.

 

17. Используйте возможности Интернета!

Сегодня трудно представить бизнес или услуги без Интернета. Однако как показывает практика, многие массажисты, медики и даже салоны с Интернетом пока не дружат. А жаль! Сейчас Интернет – это самый доступный  и дешевый способ рекламы. Если грамотно подойти к делу, в Интернете можно продвигаться даже вообще бесплатно!

Есть ли у Вас сайт? Блог? Страничка?

Представлены ли Вы на тематических площадках, Интернет-досках объявлений? Участвуете ли Вы в тематических форумах? Есть ли у Вас рассылка? Продвигаетесь ли в социальных сетях? Даете ли контекстную или баннерную рекламу?  Представлены ли Вы на профессиональных ресурсах и в тематических сообществах Интернета?  

Вот видите как много всего полезного можно делать в Интернете, и это только малая часть возможного!

В Москве так точно, мастера и салоны, которые на полную силу работают в Интернете, ушли в серьёзный отрыв, возможно – уже навсегда.

18. Обучайте, проводите семинары, делайте инфопродукты

Пока Вы работаете руками  – деньги есть, работать перестали – денег нет. Для нас это распространенная проблема. Выходом может быть – создать для клиентов и другие (не телесные) релакс-продукты.  Это могут быть, например, обучающие методики по саморегуляции, диски, кассеты с музыкой для релакса, массажеры, компьютерные  программы, тренинги, выездные мероприятия, туры, обучающие курсы и  семинары, инфопродукты и многое другое. На всем этом можно заработать дополнительный доход.   Кроме того, это самоокупающаяся дополнительная реклама и новые клиенты.

 

19. Не бойтесь сменить территорию

Если там где Вы живете – Ваши услуги не востребованы, это не значит, что так везде. Где-то может быть больше клиентов Вашей целевой группы. Где-то Вам будут больше доверять или где-то люди больше зарабатывают и тратят на оздоровительные услуги. Поэтому подумайте – возможно, Вам стоит выезжать в другой город, на курорт или даже за рубеж поработать. Некоторые знакомые массажисты на лето выезжают в Крым, на Средиземное море, зимой – в Индию…

Кстати, услуга или продукт, которые в одном городе продаются «на ура», в другом месте вообще могут быть никому не интересны. К такому надо быть готовым. Это объяснить трудно, но это так. Менталитет  каждого города или курорта многое решает. Сам часто с таким сталкивался как со своими услугами, так   и консультируя по продвижению участников наших тренингов.

20. Излучайте тепло, покой и уверенность

В кризис – это самый дорогой товар!  Если будете внутренне спокойны и наполнены душевным комфортом, многие будут ходить к Вам просто ради того, что бы побыть  рядом…

21.  Сохраняйте здравый смысл.

Применяйте все эти советы или часть из них обдуманно, в кризис очень важно сохранять трезвое мышление  и здравый смысл. Лично для Вас, для Вашей сферы работы, ниши, Вашего города и страны одни из этих советов могут работать, другие – нет. Используйте то, что приемлемо и дает результаты именно для Вас!

22. Сила духа = Оптимизм плюс реализм.

И самое главное – всегда сохраняйте присутствие духа и оптимизм и реалистичный взгляд на мир. В кризисные времена сила духа – это самый ценный ресурс.  Все тяжелые времена со временем проходят, и побеждают те, кто не сдался, кто верил в успех и при этом обдуманно, адекватно оценивал ситуацию и правильно распоряжался ресурсами.

Павел Волошин

Рейтинг
Павел Волошин

Комментарии закрыты.

  1. светлана

    спасибо огромное,очень полезная информация