Как продавать удовольствие? Советы массажистам, косметологам и владельцам заведений шейпинга и SPA-услуг

Релакс-техники — очень необычный товар, и продавать его, на самом деле, не так-то просто. Тут есть очень интересное противоречие: с одной стороны, востребованность релакс-услуг (массажа, аутотренинга, релакс-техник, приемов саморегуляции, SPA-услуг и так далее) — в обществе огромна! Массы людей страдают от избыточного стресса, переутомления. У многих  — в том числе, у деловых людей — сознательных и платежеспособных клиентов — разбалансированна психика, хроническая усталось, недосыпание, все приелось, жизнь  теряет яркость и вкус. Люди в большинстве своем плохо владеют техниками саморегуляции, наши тела и мышцы часто перенапряжены или наоборот, вялые и «не в тонусе», масса зажимов, блоков, перекосов….

 казалось бы, в такой ситуации услуги массажного салона, частного массажиста, специалиста по аутотренингу, фитнес-зала — просто незаменимы!

Но довольно часто бывает так: клиент то есть, то его нету. Или — есть очень хорошие, полезные и важные именно для данного клиента услуги, но отчего-то клиент покупать не хочет. Хотя именно ему это и надо. И конкуренция на рынке релакс услуг высока. И придирчивому клиенту нужно что-то эдакое…

 А многие люди вообще не понимают, зачем им релакс-индустрия. У человека тело перекошено от напряжений, хронический стресс давно уже стал нормой, но… сходить на дыхательную сессию, релакс-тренинг или пройти программу массажа разрешают себе далеко не все! Некоторые вообще относятся к релакс-услугам со смехом. Некоторые не позволяют себе расслабиться — это люди, обычно, по жизни «бойцы», они не приучены любить себя и заботиться о своем теле. Или считают, что удовольствие и внутренний комфорт — это не самое важное в жизни. Потом, правда, такие «бойцы» часто попадают уже не в массажный кабинет или на курорт, а к врачу. Но — ведь это «потом», а как сейчас им все растолкуешь???

 некоторые просто стесняются. А кое-кто считает релакс-техники, особенно новые и нетрадиционные — чем-то несерьёзным…. Хорошо, что хоть для некоторой части населения — обычно, для  обеспеченных женщин — посещение массажистов и SPA-центров стало нормой и даже модным. Однако далеко не все потенциальные клиенты — те, кому действительно НАДО! реально пользуются релакс-техниками.  Еще одна проблема. Вы — великолепный мастер. Массажист, тренер, мастер медитации или йоги, а возможно — у Вас отличный шейпинг-клуб или SPA — салон. Но клиенты отчего-то обходят Вас стороной. Сложно начинать, не один год пройдет, пока не станешь распиаренным мастером и наработаешь свою клиентуру…  Покупают плохо и с трудом. «Сарафанное радио» работает медленно, какой бы вы ни были великий мастер. Как привлечь клиентов, как удержать их? Знакомая ситуация?

У раскрученных центров и опытных мастеров с наработанными клиентами — дугие проблемы. Высокая конкуренция, всегда необходимо найти что-то новенькое и «эдакое», чего нет у конкурентов.  В общем, парадокс — релакс-технологии нееобходимы большинству, а покупают их с трудом, не у всех и далеко не всегда те, кому это нужно.

 Большой источник проблем в продажах релакс-услуг — это вообще…. сама по себе продажа релакс-услуг. Мы занимаемся  пиаром, продвижением различных продуктов и в том числе — продажей релакс-услуг уже не первый и не второй год. За это время проанализировали много стратегий продаж релакса как успешных, так и не очень.

Мы пришли к выводу, что 80% проблем в продажах релакс-услуг  — это НЕВЕРНОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ПРОДУКТА И НЕПРАВИЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ!!!

 В чем же дело? А дело в том, что хотя релакс-услуги известны человечеству чуть ли не с самой глубокой древности, продаются они обычно вместе с медицинскими услугами (врачи, целители…). Иногда релакс-техники продают психологи — особенно разнообразные аутотренинги и релакс-техники. Довольно часто те или иные виды релакс услуг «вторым эшелоном» идут на разлинчых тренингах, спортивных тренировках и так далее. И уж совсем катастрофа, когда релакс-услуги предлагаю разнообразные мастера развития человека, эзотерики, йоги, духовные наставники.

 Все дело в том, что релакс-услуги — это товар, который  ПРИНЦИПИАЛЬНО ОТЛИЧАЕТСЯ  от МЕДИЦИНЫ, ПСИХОЛОГИИ, ОБРАЗОВАНИЯ,  и уж тем более — от ДУХОВНЫХ ПРАКТИК.  И продавать релакс-технологии надо СОВСЕМ ПО-ДРУГОМУ.  И если мы будем продавать релакс-техники так же, теми же приемами, как мы продаем лечение болезней, психологические услуги, тренинги и консультирование,  и тем более — как духовные практики, мы, в лучшем случае, получим продажи нерегулярные и слабенькие.

 А в худшем случае…. сами понимаете.

 Есть несколько особенностей продвижения релакс-услуг, которрые их принципиально отличают от услуг медицинских, психологических и образовательных.  Во первых, релакс-практики — это предельно субъективный и личностно оиентированый товар. » Покупают» часто не сами релакс-техники, а человека, который ими владеет. То есть, Вашу личность, Ваше тело и Вашу энергетику. Этим релакс-техники отличаются, например, от консалтинга. Во вторых, клиенты покупают СОСТОЯНИЯ, а не  РЕЗУЛЬТАТЫ. В этом — принципиальное отличие продаж релакс-услуг от продаж услуг медицинских, целительских и так далее. И, кстати, этим отличаются релакс-услуги от тренингов, семинаров и тому подобных вещей.  для клиентов ощущения и состояние часто важнее результата. Кроме того, релакс-техники позволяют получить вполне телесные, реальные и объективные (даже померить можно) ощущения. Этим релакс-услуги отличаются от писхологии и духовных практик! А еще — релакс-техники — это продукт, весьма и весьма статусный, это — для тех, кому уже не нужно непосредственно бороться за выживание, кто уже занял место в социальной пирамиде.

 Да, и еще. Клиент оценивает качество релакс-услуг на уровне бессознательного  и уровне физического тела- именно этим продвижение релакс-услуг отличается, допустим, от продвижения ууслуг психологических.  задумайтесь: так что же продаете клиентам ИМЕННО ВЫ? Эффективно ли Вы это продаете? Возможно, Ваш продукт (массаж, тренировка, медитация, релакс-сессия) стоит переупаковать, по другому представить или назвать? Или просто по-другому продавать?

 Задайте себе вопрос уважаемые тренера, хозяева СПА-центров, массажисты — а что именно вы продаете своим клиентам? Как могут клиенты оценить Ваши услуги? С чем сравнивают ее?  Как клиенту субъективно отличить качественного мастера релакса от шарлатана?

И еще несколько вопросов: кто ваши конкуренты на рынке релакс-услуг? А кто…. вообще конкуренты самого рынка релакс-услуг? (каким силам, людям, системам в обществе и в мире релакс-услуги совершенно не нужны?)

А кто — ваши потенциальные союзники на рынке релакс-услуг? Кстати, используете ли Вы возможности и ресурсы Ваших союзников?? Кто (люди, предприятия, тенденции — союзники для развития релакс-индустрии в обществе?)  не удивляйтесь этим вопросам. Эти, казалось бы сначала, немного странные вопросы, помогут Вам понять и осознать очень важные вещи о Ваших продуктах и об их продвижении. А может  быть, придут в голову конкретные шаги и решения…

 Кстати, две маленьких подсказки!

По запросам, специфики и техникам продажи релакс-услуг ближе всего к продажам индустрии развлечений.  Индустрия развлечений  и есть один из естественных союзников  релакс-сферы. И стоит  задуматься над этим.

 Подсказка номер два. Главное, что мы продаем – это ощущения. Можно сделать выводы.

 Ну что же, а вот о конкретных правилах и приемах продажи практик релакса, о наших естественных союзниках и противниках на этом пути? Как лучше действовать начинающим, а как —   опытным мастерам, как одиночкам, а как – клубам и центрам? Как работать с сопротивлением и непониманием  клиентов?

О том, что помогает и что мешает продавать массажи, медитации, гимнастики и SPA- услуги, мы поговорим в продолжении этой статьи.

Павел Волошин, руководитель тренинговых проектов

«Инженерия Удовольствия» и «Студия создания Будущего»

 

 

 

 

 

Рейтинг
Павел Волошин

Комментарии закрыты.

  1. Оксана

    спасибо.Есть над чем подумать)))

  2. Галина

    Ето я уже понела в своей роботе. Где почитать продолжение?